Raison d'être du poste:
- Manager et développer le pool de PSSR (CI EMS), ISR et inspecteurs AM de la RA;
- Animer et développer les ventes de solutions After Market (pièces, services, contrats, …);
Il aura comme principales missions:
- Décliner la stratégie de l’entreprise sur son domaine de responsabilité (ventes After Market) au travers d’un plan d’action stratégique annuel;
- Décliner les objectifs budgétaires fixés en début d’année;
- Mettre en place et suivre régulièrement les KPI’s liés à l’activité AM (CA, MB, rentabilité, portefeuille de commandes, POPS, Connectivité, nombre de CVA’s, opportunités, taux de clôture, …) gestion des leads PSE;
- Assurer une répartition cohérente du portefeuille clients entre les PSSR/ISR et donc la couverture du marché et des opportunités AM;
- Mettre en place et animer la démarche de Key Account Management;
- Fixer à chaque commercial des objectifs individuels en lien avec le budget AM et le portefeuille clients attribué à chacun, au travers de scorecards validées impérativement en fin d’année N-1 pour l’année à venir (ou dès l’intégration d’un nouveau PSSR ou ISR);
- Animer de façon hebdomadaire les ventes AM. Réunion commerciale hebdomadaire à mettre en place et à animer (couvertures, performances, points/clôture sur les deals importants, remontée des problématiques rencontrées pour trouver des solutions, …);
- Veiller à une bonne utilisation du CRM (information fiable et mise à jour régulièrement);
- Veiller à une mise à jour régulière du parc matériel par ses équipes (conforme aux objectifs fixés);
- Suivre le planning des visites clients et prospects et exploiter les rapports de visites pour générer et suivre de nouveaux leads;
- Visiter régulièrement les principaux clients avec les PSSR concernés;
- Suivre le pipe d’opportunités et les KPI’s associés (traitement des Leads PSE, génération de leads à partir des inspections machines, offres en cours (nombre et montants), taux de clôture, suivi des ventes perdues, …);
- Animer une veille commerciale PROACTIVE (anticipation des besoins, commandes anticipées, CPRO, planning de révisions, …);
- Suivre et animer (avec le support du Marketing) les campagnes Marketing lancées dans l’année;
- Mettre en place les actions promotionnelles nécessaires à l’atteinte des objectifs de vente (JPO, événements spécifiques, campagnes marketing ciblées (déstockage ou autres), formation clients, participation à des salons, campagnes d’emailing ou de pub, essais nouveaux produits, …);
- Assurer et animer la veille concurrentielle (tarifs, solutions, organisation, remontées de preuves de vente de pièces CAT par d’autres dealers, …);
- Promouvoir et animer les ventes de toutes les solutions AM disponibles quelle que soit les marques (CAT, YM, EPIROC, MANITOU, TEKSAN, SRH, SITECH, …);
- Pousser les PSSR à détecter de nouveaux leads matériels et les remonter à la Direction Commerciale. Applique le principe Sell the house;
- Assurer une veille marché de premier plan (nouveaux arrivants, nouveaux parc matériels, nouveaux types de besoins clients, …);
- Participer activement à l’amélioration continue de son service : mises en place et mises à jour des procédures, mise en place et mise à jour d’un plan d’amélioration continue;
- Participer activement à l’amélioration de la Satisfaction Clients (participation active aux VOC, analyse et traitement des alertes, mise en place d’actions correctives, …);
- Mettre en place et tenir à jour un reporting d’activité permettant au DAM et au DP de suivre les performances de son équipe. Ce reporting est notamment utilisé pour la présentation hebdomadaire de son activité en Comité des Opérations;
- Adapter, avec l’aide des fonctions centrales et la validation du DAM, le positionnement tarifaire des solutions AM (niveaux de remises WAP, remises exceptionnelles, demandes de support CAT, niveau de rentabilité des contrats, …);
- Validation (suivant les règles d’engagement en vigueur) les offres commerciales (contenu (forme et fond), niveau de tarification, conditions commerciales, …);
- Participer activement aux négociations de contrats de ventes ou de deals sensibles/stratégiques;
- Veiller au respect des engagements contractuels;
- Assurer la coordination entre ses équipes et celles de la Direction Commerciale afin d’anticiper les besoins AM avant même l’arrivée de nouveaux matériels dans le pays;
- Assurer la coordination entre les services Logistiques et Technique afin de faire respecter nos engagements contractuels;
- Travailler étroitement avec le service Logistique afin d’améliorer les taux de disponibilité et la rotation des stocks de pièces de rechange, par une meilleure anticipation des besoins clients;
- Manager la balance Clients sur le périmètre AM avec le support de l’équipe recouvrement;
- Assurer le développement des compétences de son équipe (plan de formation, gestion des compétences, tutorat des juniors, transfert de compétences, …);
- Exploiter les résultats des EOS pour améliorer l’opinion des salariés de son équipe;
- Faire circuler de façon appropriée l’information au sein de son équipe;
- Veiller au maintien de l’esprit d’équipe, de coopération, et à la motivation au sein de son équipe;
- Veiller au respect, par son équipe, des règles en vigueur dans l’entreprise;
- Recadrer tout collaborateur de son équipe, ne respectant pas les consignes ou les règles en vigueur;
- Gérer le budget qui lui est assigné (CA &MB, frais généraux, investissements);
- Participer activement à l’élaboration du budget annuel et à ses révisions éventuelles en cours d’année;
Gestion des Grands Comptes qui lui sont directement rattachés :
- Développer la Satisfaction des Grands Comptes qui lui sont confiés;
- Développer les ventes sur le portefeuille des Grands Comptes qui lui sont confiés;
- Atteindre les objectifs commerciaux assignés à son portefeuille de Clients.
